Afspraak maken? Bel Jos Veldwijk: +31 (0)6 18283865 of stuur een e-mail.

Wil je prijzen verhogen? Ga een beter verhaal vertellen!

een beter verhaal vertellen

Laatst las ik een interessant artikel van Ty Montague, auteur en ondernemer van een bedrijf dat is gespecialiseerd in Story Telling. De titel en zijn verhaal spraken me aan en ik zal zo uitleggen waarom. Maar laten we eerst eens kijken wat deze meneer Montague eigenlijk te vertellen had.

De kern van zijn betoog was dit: bedrijven met een goed verhaal, zijn in staat om een hogere prijs voor producten te vragen. Maar veel bedrijven zijn onbekend met sterke relatie tussen de prijs en het verhaal, aldus Ty Montague. En laten daarom kansen liggen.

Hoe een prijs wordt bepaald

In zijn verhaal zet Ty uiteen hoe een prijs normaal gesproken tot stand kan komen. De eerste mogelijkheid is de kostprijs-plus benadering: tel alle productiekosten bij elkaar op en voeg er de gewenste marge aan toe. De tweede optie: analyseer de prijzen van concurrenten en pas je eigen prijsstrategie daarop aan. De derde manier: bepaal een demografische of economische markt of niche en ontwikkel een product dat aansluit op de homogene behoeften van dit segment. Ten slotte noemt hij nog een vierde aanpak: het gebruik een ingewikkelde berekening van vraag en aanbod, dat resulteert in een bepaalde prijs.

Okay, niets nieuws tot zover.

Maar dan komt het.

Ty geeft aan dat bedrijven nog een vijfde mogelijkheid hebben. Een methode die hij ‘story analysis’ noemt. In het kort komt het hierop neer: analyseer de mogelijkheden waarin een product de behoefte van mensen vervult. Nee, beter gezegd: wat het product voor mensen kan betekenen. Hij stelt dat het verhaal achter een product de grootste beinvloeder van prijs kan zijn.

Dat klinkt interessant, nietwaar?

Zeker in een tijd waar de marges bij veel bedrijven enorm onder druk staan.

Dus ik lees snel verder.

Ty vertelt over de New York Times colomnist Rob Walker. Deze columnist worstelde met de vraag waarom het ene product duurder was dan het andere. Waarom betalen we bijvoorbeeld voor het ene product € 2.000 en voor een product met dezelfde of vergelijkbare eigenschappen slechts € 500? Rob Walker kwam tot de conclusie dat het niet aan de producten zelf ligt, maar aan de context en de herkomst. Met andere woorden: de waarde zit niet in de producten zelf, maar in het verhaal of de betekenis die de kopers erin zien.

Vervolgens besloot hij om zijn theorie te testen

Hij kocht blindelings goedkope of tweedehands producten, variërend van 1 tot 4 dollar.  Zoals een plastic banaan en een verloren hotel sleutel. De intrinsieke waarde was zo goed als nul. Echte prullaria dus.

Vervolgens vroeg Walker aan onbekende schrijvers om een kort verhaal bij deze producten te schrijven. Niet per se over de producten zelf, maar meer om er een menselijke context aan te geven. Daarna werden deze producten – met het verhaal erbij – op eBay verkocht.

Het resultaat was verbluffend

De producten werden met 2700% meer waarde verkocht. Een pot mayonaisse voor 51 dollar. En een keramisch paard – kostprijs 1,29 dollar – ging voor 45 dollar van de hand. Kennelijk voegt een verhaal zo’n extra dimensie toe, dat een enorm hoge prijs gerechtvaardigd wordt. Het experiment was zo succesvol, dat het nog 5 keer werd herhaald. En dit waren de resultaten.

De actie van Walker maakt duidelijk hoe waardecreatie eigenlijk werkt.

En geloof het of niet, op hetzelfde moment bekeek ik onderstaande video van Paul Bloom. Op TED Talks onthult hij op hilarische wijze hoe het proces van waardecreatie in elkaar zit. Zowel met een positieve, als een negatieve uitkomst trouwens:

Een goed verhaal vertellen: een gemiste kans?

Een goed verhaal bij een product is een effectieve manier om toegevoegde waarde te creëren. Zoveel is nu wel duidelijk. Echter, de voorbeelden die Ty noemt, hebben allen betrekking op consumentenproducten. In de zakelijke markt kom ik het nauwelijks tegen.

Volgens mij wordt er vooral geconcurreerd op prijs en productkenmerken. Niet met verhalen.

Wat denk jij… laten bedrijven hier een kans liggen of is het niet realistisch?

Credits: wikipedia

Over Jos Veldwijk

Jos staat bekend als pionier, blogger, consultant, trainer en spreker op het gebied van sociale media en content marketing in business-to-business. Hij begeleidt ondernemers en professionals in de zakelijke dienstverlening om hun expertise te vertalen naar meer bekendheid, klanten en omzet door beter gebruik te maken van internet marketing.