Afspraak maken? Bel Jos Veldwijk: +31 (0)6 18283865 of stuur een e-mail.

Optimaliseren van Online Leadgeneratie in B2B [Interview]

Online LeadgeneratieVeel B2B Marketing Managers willen hun afdeling naar een hoger plan tillen. Daarbij speelt online leadgeneratie steeds vaker een grote rol. Helaas zijn de meeste prospects nog niet klaar om klant te worden. Voor marketing bij complexe Sales trajecten biedt Marketing Automation uitkomst. Die methodiek bij online leadgeneratie krijgt weinig aandacht in Nederland. Daarom heb ik specialist Johanneke ter Hennepe uitgenodigd voor een interview.

Online Leadgeneratie en de waarde voor B2B Marketing

_____________________________________________________________________________________________

V: Wat zijn de belangrijkste uitdagingen voor B2B Marketing?

De B2B marketeer staat voor een aantal grote uitdagingen die voortkomen uit het veranderende landschap. De B2B-koper oriënteert zich steeds meer online. In een vroeg stadium doet hij al uitgebreid onderzoek, maar is dan nog lang niet koop-gereed. Daarnaast zorgt de economische crisis er voor dat de marketing manager zijn bakens moet verzetten. De tijd van grote geldverslindende campagnes is voorbij.

Natuurlijk kan de marketeer zelf minder geld aan marketing activiteiten besteden en moet met het beschikbare budget slimmere dingen doen. Alles draait om het vinden van de prospect met investeringsbehoefte. De koper neemt langer de tijd om tot een beslissing te komen en moet daarom aan het bedrijf gebonden worden. Bovendien zijn er meer partijen bij het beslissingsproces betrokken en ook daarvoor geldt “binding”.

Uit onderzoek (PDF) van onderzoeksbureau MarketingSherpa onder 300 marketeers blijkt dat het genereren van veel en kwalitatief hoogwaardige leads voor 76% van de B2B marketeers de hoogste prioriteit heeft. Andere uitdagingen zijn de grootte van de DMU (45%) en de langere tijd die het koopproces in beslag neemt (39%).

V: Wat houdt de term ‘Marketing Automation’ eigenlijk in?

Marketing automation is – in tegenstelling tot wat de naam doet vermoeden – geen software applicatie. Het is een methodiek om meer en betere leads te generen. Met gerichte marketing programma’s worden awareness en interesse in de producten van een organisatie verhoogd. Leads worden zorgvuldig behandeld van het eerste interessemoment tot aan daadwerkelijke sales.

Met marketing automation software is het mogelijk om volgens vooraf gedefinieerde regels en processen leads te identificeren, van scores te voorzien, te kwalificeren en te nurturen met relevante informatie. En kunnen op basis van het digitale gedrag van prospects slimme nurturing campagnes opgezet worden, waarbij er tijdens de koopcyclus meerdere malen met hen gecommuniceerd wordt.

Lead nurturing is het ideale middel om een goede relatie met potentiële klanten op te bouwen en deze relatie vast te houden. Alleen echte sales-ready leads worden aan sales overhandigd. Marketing automation verhoogd niet alleen de efficiency van sales maar ook de ROI van marketing activiteiten wordt er mee verhoogd.

In een onderzoek van Loopfuse, aanbieder van marketing automation software, noemen de ondervraagden “betere leads” en “meer leads” als de belangrijkste voordelen. Op de derde plaats staat “beter begrip van het gedrag van de prospect”.

V: Hoe kunnen B2B marketeers Online Leadgeneratie optimaliseren?

Marketing Automation software biedt tal van functionaliteiten. Voor een geslaagde implementatie raad ik aan om vooral niet met alles tegelijk te beginnen. Begin eenvoudig, laat het systeem en het proces meegroeien met de opgedane ervaringen en ontwikkeling van beschikbare content. Tips voor een succesvolle implementatie:

  • Wees realistisch: de aanschaf van een systeem lost niet opeens alle problemen op
  • Zorg voor een goede samenwerking marketing en sales
  • Content creatie is essentieel en vraagt om commitment van de organisatie en uw medewerkers
  • Baseer de content op buyer persona’s en pijnpunten die hij heeft
  • Segmenteer en pas één op één communicatie
  • Alles draait om leads: zet voldoende activiteiten in om die te genereren
  • Begin met opgeschoonde databestanden
Over de auteur: Johanneke ter Hennepe werkt momenteel als Manager Marketing en Communicatie bij het National Aerospace Laboratory. Daarnaast heeft ze een eigen bureau en een blog over Marketing Automation.
_____________________________________________________________________________________________
Lees meer over Online Leadgeneratie in B2B:
Over Jos Veldwijk

Jos staat bekend als pionier, blogger, consultant, trainer en spreker op het gebied van sociale media en content marketing in business-to-business. Hij begeleidt ondernemers en professionals in de zakelijke dienstverlening om hun expertise te vertalen naar meer bekendheid, klanten en omzet door beter gebruik te maken van internet marketing.