Social Media voor B2B: 10 kansen voor de zakelijke markt

Wat zijn de mogelijkheden van Social Media voor B2B? Bedrijven die ermee experimenteren stel ik altijd de vraag: ‘Waarom zijn jullie ermee begonnen?’ Meestal krijg ik dan als antwoord: ‘Wij moeten er als organisatie ook iets mee’. En dus loopt men mee met de massa en is de onderneming ook aanwezig op Twitter of andere platforms.

Als ik dan doorvraag naar het doel, is de reactie meestal: ‘We hebben nu een extra mogelijkheid om onze boodschap de wereld in te sturen’. Los van de vraag of Social Media geschikt is voor deze traditionele marktbenadering, wijst onderzoek uit dat Social Media op veel terreinen interessante mogelijkheden biedt. Daarom vind je hieronder 10 kansen van Social Media voor B2B:

Sommigen beweren dat branding geen rol van betekenis speelt in Business to Business. Zij geven bijvoorbeeld aan dat B2B inkopers rationele beslissingen nemen en dus niet gevoelig zijn voor branding. Of ze benadrukken dat het om complexe producten en een specifieke doelgroep gaat, waardoor branding niet veel zin zou hebben. Verder geven ze soms aan dat het inkoopproces alleen wordt bepaald door het spel van inkoper en accountmanager.

Ondanks deze argumenten geloof ik dat branding in B2B wel degelijk zinvol is, wat ook blijkt uit een artikel over de Impact van Social Media op B2B inkopers. Op het gebied van branding biedt Social Media in ieder geval legio kansen voor B2B. Zo zegt Cisco over haar merk: ‘it is one of our most valuable strategic assets’ en dat verklaart waarom het bedrijf over een zogenoemd Brand Center beschikt en gebruik maakt van Social Media platforms zoals Facebook.

Social Media biedt uitstekende mogelijkheden voor leadgeneratie. Door online conversaties te volgen, kunnen B2B organisaties klantbehoeften in kaart brengen, hierop anticiperen en meer omzet genereren. Verder blijkt uit onderzoek hoe groot de waarde van informatie is gedurende het inkoopbeslissingsproces. Door kwalitatief hoogwaardige informatie te verstrekken, kunnen B2B organisatie dit proces positief beïnvloeden. Verder biedt Social Media kansen om relatiebeheer een extra dimensie te geven. Deze nieuwe vorm van relatiebeheer wordt ook wel Social CRM genoemd en zal de komende jaren steeds meer in de belangstelling staan.

Social Media biedt veel kansen om potentiële medewerkers te lokaliseren en te benaderen. Dit is met name interessant voor organisaties die – nu of in de toekomst – moeite hebben om geschikt personeel te vinden. Ook geeft Social Media eigen medewerkers de kans om positief over hun werkgever te spreken, bijvoorbeeld via weblogs voor medewerkers. Dit maakt een organisatie persoonlijker en aantrekkelijker voor potentiële medewerkers én klanten.

Interessant detail: recruiters gebruikten Linkedin vorig jaar al 6x intensiever vergeleken met traditionele vacaturesites zoals Monsterboard, Intermediair en Nationale Vacaturebank.

Onderzoek uitvoeren via Social Media biedt volop kansen voor B2B organisaties. Er wordt zeer veel informatie gedeeld, bijvoorbeeld in kennisintensieve communities. Daarnaast kan Social Media ingezet worden voor concurrentie onderzoek. Eén van de bedrijven die Social Media gebruiken voor (markt)onderzoek, is Deloitte. In september 2009 is het bedrijf gestart met een nieuwe Online Customer Intelligence Dienst die online meningen omzet in actuele marktinzichten.

Social Media investeringen zijn significant lager dan andere media uitgaven. Ondanks investeringen in mensen, tijd en technologie kunnen de winstmarges worden vergroot. En indien een organisatie concrete doelstellingen heeft benoemd en over de juiste meetinstrumenten en financiële gegevens beschikt, kan de Return on Investment van Social Media wel degelijk worden bepaald. Een interessant voorbeeld is wellicht BlendTec, dat haar omzet dankzij low budget marketing op YouTube met 700% zag stijgen.

Het vergroten van kennis onder klanten en prospects is een belangrijke taak van B2B marketeers; Social Media biedt volop mogelijkheden om kennis met de doelgroep te delen en daardoor het verkoopproces te verkorten. Daarnaast bieden de verschillende tools en platforms nieuwe mogelijkheden om sneller met klanten en prospects te communiceren over het aanbod. En dankzij een groter vertrouwen in de organisatie als potentiële leverancier, wordt het verkoopproces versneld.

Met de introductie van ‘Connect Us’ heeft Philips Social Media strategisch ingezet voor interne communicatie. Daarmee ontsluit Philips haar eigen potentieel voor kennis en samenwerking. Personeel kan zich aansluiten bij groepen met dezelfde interesses zoals productontwikkeling of marketing.

Maar een organisatie kan voor Interne Communicatie ook gebruik maken van Yammer (vergelijkbaar met Twitter). Voorbeelden van organisaties die Yammer gebruiken, zijn Deloitte en AMD. Verder is KPN gestart met een intern Social Media platform en maakt Albert Heijn met AH Plaza een nieuwe stap in interne communicatie naar 70.000 medewerkers.

B2B organisaties moeten continue relevant zijn in de markt waarin zij opereren en dus moeten zij actief zijn in de media van hun doelgroep. Veel bedrijven zijn echter traag in de adoptie van Social Media; zo heeft meer dan 90% geen specifieke strategie op het gebied van onine marketing. Dit geeft First Movers een significant concurrentievoordeel.

Om te luisteren naar de markt kunnen B2B organisaties zich aansluiten bij kennisintensieve communicaties. Hierdoor verkrijgen zij waardevolle feedback ten behoeve van optimalisatie en innovatie. Een voorbeeld hiervan is Dell’s Ideastorm, waar klanten hun ideeën kunnen delen met Dell.

Social Media tools bieden B2B organisaties mogelijkheden hun expertise aan prospects te demonstreren. Er liggen kansen om sterk inhoudelijk informatie uit te wisselen rondom unieke proposities, producten en diensten. Slideshare is één van de platforms die hiervoor interessante mogelijkheden biedt, zoals het delen van presentaties, video’s en documenten.

Wil je weten hoe ik je kan helpen, of heb je een andere vraag? Neem dan contact op.