5 Tips voor B2B Marketing in een economische crisis

Sinds vorig jaar worden we geconfronteerd met een economische crisis. De OESO waarschuwt zelfs voor een recessie in Europa. Moeten B2B Marketeers het roer omgooien nu de vooruitzichten zo slecht zijn? Betekent een recessie dat marketeers gewoon nog harder moeten werken om meer te bereiken met minder budget? Of zijn er ook kansen om te groeien?

Zit Europa in een recessie?

Nu nog niet. De OESO stelt de verwachting voor de groei van eurozone voor 2012 bij tot 0,2 procent. Eerder meldde de OESO een groei van 2 procent te verwachten. De economische teruggang vraagt om ‘een sterke verruiming van de monetaire politiek’. In 2013 zou de groei weer kunnen stijgen tot 1,4 procent. [Update: Nederland zit in een recessie]

Wat betekent dit voor B2B Marketing?

Zodra er wordt gesnoeid in marketing budgetten, vallen investeringen zonder meetbare ROI als eerste af. Uit onderzoek blijkt dat de uitgaven voor traditionele push marketing (zoals Direct Mailings) juist toenamen in tijden van recessie. Tenminste, dat was het geval in de afgelopen decennia – maar de tijden zijn wel een beetje veranderd. Zo heeft online B2B Marketing haar waarde al bewezen – denk maar aan het gebruik van Google Adwords en E-mail Marketing. Verder laten steeds meer onderzoeken zien dat (online) pull marketing steeds meer terrein wint.

Door een economische crisis zal de belangstelling voor interruptie marketing verder afnemen. In plaats daarvan zien we een toename van meetbare tactieken zoals zoekmachine optimalisatie, e-mail marketing, lead nurturing en Social Media Marketing.

5 Tips voor B2B Marketing tijdens een recessie

In deze tijd sta je voor de uitdaging om het marketingbudget (en de beschikbare tijd) zo goed mogelijk te verdelen. Daarom staan hier 5 ideeën voor B2B Marketing in een stagnerende economie, geïnspireerd door een artikel van Jon Miller.

1. Focus op bestaande klanten. Het is nog steeds zo dat acquisitie meer kost dan klantenbinding. Reserveer dus voldoende tijd en budget voor relatiemarketing, bijvoorbeeld via Linkedin.
2. Maak gebruik van landing pagina’s. Deze webpagina’s zijn volledig ontworpen en ingericht voor één specifiek doel: online conversie. Het is slim hierin (verder) te investeren. Want de zoektocht van je doelgroep begint vaak online. Zorg er dus voor dat je online gevonden wordt, landing pagina’s geoptimaliseerd zijn en je afspraken maakt voor een razendsnelle follow-up.
3. Investeer in Content Marketing. Wikipedia definieert dit als een container begrip voor alle marketingactiviteiten om content te verspreiden en in contact te komen met potentiële klanten. Marketeers gebruiken Content Marketing voor verschillende doelen zoals thought leadership en lead generatie. Deze marketing methode is erg interessant, want het delen van content neemt steeds meer toe – onder alle leeftijden, relaties en branches.
4. Zorg voor afstemming tussen Marketing en Sales. Het zoekproces van B2B inkopers begint steeds meer online, lang voordat ze een Account Manager tegen het lijf lopen. Uit onderzoek blijkt zelfs dat 60% van de zakelijke inkopers uit alle sectoren zeer actief is op Social Media. Dit onderstreept het belang van een optimale samenwerking tussen Marketing en Sales, bijvoorbeeld over definitie van de ideale klant ten behoeve van kwalitatieve lead generatie.
5. Positioneer Marketing niet als kostenpost. Veel leidinggevenden zien Sales als de jongens die het geld verdienen en Marketing als een noodzakelijk kwaad om te helpen met nieuwe folders en gadgets. In een tijd van economische crisis is het nog belangrijker om deze perceptie te veranderen door de accountability van Marketing te verbeteren. Zelfs kleine stappen kunnen hierin al een bijdrage leveren.