4 B2B Content Marketing tips om meer klanten te krijgen

Steeds meer B2B marketeers kiezen voor Content Marketing. En terecht: content speelt een belangrijke rol in een online strategie. Meestal is het genereren van leads het belangrijkste doel. Maar hoe pak je dat aan?

Hier staan 4 B2B Content Marketing tips om meer klanten te krijgen:

#1 Maak een vergelijking met concurrenten

Publiceer een document dat jouw producten vergelijkt met die van concurrenten. Er is namelijk een trend dat inkopers steeds meer in een strategische positie komen. Potentiële leveranciers worden vergeleken op basis van KPI’s. Zorg dat je weet welke criteria een rol spelen en maak zelf de vergelijking.

Bedenk dat accountmanagers zo’n vergelijking vaak al presenteren als ze op bezoek zijn bij een prospect. En als jouw concurrenten zo’n document wél publiceren – en jij niet… Wie zal dan de short list bepalen?

#2 Slim gebruik van Case Studies en succes verhalen

Gebruik Case Studies en succes verhalen van klanten niet alleen om de waarde van jouw oplossing aan te prijzen. Het is beter om ze zo te positioneren dat bezwaren aan het begin van de inkoopcyclus weg genomen worden. Dit kunnen ook onjuiste vooroordelen zijn die ‘de markt’ over jouw innovatieve oplossingen heeft.

Daarnaast kun je Case Studies, succesverhalen en reviews gebruiken voor andere stakeholders tijdens het inkoopproces. Dit zijn meestal managers van andere afdelingen die een behoorlijke invloed hebben op de uiteindelijke beslissing c.q. investering. Bied je deze stakeholders de juiste informatie, dan realiseer je substantieel voordeel ten opzichte van concurrenten.

#3 Nieuw gebruik van bestaande content

Laten we er niet om heen draaien: Content Marketing vraagt veel tijd en energie. Daarom is het verstandig om effectief gebruik te maken van bestaande content. Daarmee bedoel ik niet: ‘oude wijn in nieuwe zakken’. Denk in plaats daarvan aan het bundelen van gerelateerde content. Of juist andersom. Op die manier creëer je extra content die waardevol kan zijn voor één of meerdere stakeholders in de aankoopcyclus.

#4 Effectief gebruik van Veel Gestelde Vragen (FAQ’s)

Ook hier liggen de kansen voor het oprapen. Maak een overzicht met de meest gestelde vragen en zorg ervoor dat potentiële klanten deze makkelijk kunnen vinden (bijvoorbeeld op je website).

Dit soort relevante informatie kan al voldoende zijn om je te onderscheiden van concurrenten en inkopers over de streep te trekken. Een overzicht van veel gestelde vragen schept vertrouwen, jouw (potentiële) klanten worden er wijzer van en dat vergroot jouw kansen een opdracht.

Hieronder een aantal tips om jezelf extra te onderscheiden:

• Geef antwoorden, geen omschrijvingen. Logisch natuurlijk. Toch gaan sommigen hier flink de mist in. Ze zijn dan vooral georiënteerd op de unieke (technische) product eigenschappen. En 9 van de 10 keer gaat het daar niet om. Het is beter om uit te gaan van je prospect: wat levert het hem of haar op? Wees kort en krachtig in jouw antwoorden en verwijs indien nodig naar meer (achtergrond) informatie.
• Geef ook antwoorden op lastige vragen. Dit kan erg ongemakkelijk voelen, maar ga ze niet uit de weg. Een goed voorbeeld vind ik: ‘Hoe berekenen wij onze prijzen?’ Je kunt hier gebruik van maken door uit te leggen dat je extra investeert in R&D, waardoor de levensduur met x tijd wordt verlengd. Daar heeft een potentiële klant wat aan. Een ander voorbeeld van een lastige vraag: ‘Wie zijn onze concurrenten?’ Geef aan welke concurrent het meest op jullie lijkt en maak duidelijk waarom jullie anders zijn.
• Gebruik grafieken en afbeeldingen. Denk aan relevante (Slideshare) presentaties, (YouTube) video’s of ander ondersteunend materiaal. Er zijn maar weinig bedrijven die dit doen. Op deze manier blijven ‘Veel Gestelde Vragen’ niet hangen in droge tekst, maar spreken ze tot de verbeelding.
• Printen en delen. Zorg ervoor dat bezoekers de informatie makkelijk uit kunnen printen. Daarnaast is het slim om het delen van informatie te stimuleren, bijvoorbeeld via Social Sharing buttons.
• Link naar de klantenservice. Dit is een open deur, maar wel één die snel wordt vergeten. Zorg ervoor dat potentiële klanten een andere manier hebben om hun brandende vragen te stellen. Stel dat ze die mogelijkheid nu al niet hebben –  hoe moeilijk wordt het dan zodra ze klant zijn?
• Tenslotte: gebruik veel gestelde vragen niet als eindstation. Biedt potentiële klanten links naar andere bronnen voor meer informatie. Dit kunnen presentaties zijn, of webpagina’s met product informatie en demo’s. Hoe dan ook, zorg ervoor dat potentiële klanten niet blijven hangen bij de FAQ’s.

Meer artikelen met B2B Content Marketing tips:

• De toekomst van B2B Content Marketing [Infographic]
• Draagvlak voor een Content Marketing strategie
• Scoren in Google: Content Marketing en SEO
• 5 tips voor effectieve B2B Content Marketing
• Van Content Marketing strategie naar conversie
• B2B Content Marketing biedt nieuwe kansen
• Content Marketing in B2B: cijfers en trends
• Top 5 uitdagingen voor B2B Content Marketing
• Content is essentieel voor succesvolle online B2B marketing