E-commerce blijft groeien, zo blijkt uit onderzoek. Het is zelfs de verwachting dat 95% van de aankopen in 2040 via het internet worden gedaan. Maar e-commerce groeit niet alleen in consumentenmarkten.
Bijna de helft van de Amerikaanse B2B-bedrijven biedt al hun producten online aan. Het is dan ook niet verrassend dat de B2B e-commerce omzet in 2017 meer dan $7,6 biljoen bedroeg, 3 keer meer dan de $2,4 biljoen in B2C. ?
De groei van e-commerce wordt vooral veroorzaakt door de jongere generatie, die liever online koopt dan in fysieke winkels. Generatie X – geboren tussen 1966 en 1981 – koopt meer online dan andere leeftijdsgroepen. Dit gedrag vertaal zich ook naar B2B e-commerce.
Millennials en mensen van Generatie X zijn de grootste online shoppers. Een belangrijke reden waarom deze groepen meer tijd online besteden, is omdat ze meer tijd besteden aan online shoppen. Millennials en Gen X’ers besteden 50% meer tijd aan online shoppen dan hun oudere tegenhangers: 6 uur tegenover 4 uur.
Je zou denken dat vrouwen meer shoppen dan mannen. Maar de statistieken vertellen een ander verhaal. Mannen geven 28% meer uit dan vrouwen als het op online shoppen aankomt.
In dit artikel bekijken we de 7 belangrijkste B2B e-commerce trends voor 2020.
B2B e-commerce trends voor 2020
Het is inmiddels wel duidelijk dat e-commerce steeds belangrijker wordt. Maar wat betekent dit voor B2B? En wat zijn de belangrijkste B2B e-commerce trends 2020?
#1 B2B kopers willen makkelijk online kopen
Uit onderzoek van Sapio Research blijkt dat inkopers meer mogelijkheden willen om online te kopen: 30% wil minimaal 90% online kopen, maar slechts 19% doet dat ook (bron):
Wat gaat hier mis? B2B kopers geven aan dat ze online niet de juiste informatie vinden, zoals product informatie, verzendopties en betaalmogelijkheden. Hierdoor besluiten ze toch maar contact op te nemen met de accountmanager, telefonisch of per e-mail.
Bij de orders die ze wél online konden plaatsen, noemen ze de volgende verbeterpunten:
- makkelijker en sneller bestellen
- makkelijker herhaalde orders plaatsen
- betere online order tracking
- snellere levering
B2B bedrijven moeten dus beter inspelen op klantbehoeften, bijvoorbeeld met een snelle, mooi vormgegeven webshop en volledige productinformatie. Verder kun je denken aan personalisatie en het gebruik van spraak gestuurd zoeken.
Bekijk maar eens hoe Coca-Cola haar klanten bedient met MyCoke.com:
#2 Omnichannel in B2B e-commerce
Een belangrijke B2B e-commerce trend is de ontwikkeling van omnichannel, een soepele klantervaring via verschillende kanalen. Denk daarbij niet alleen aan de webshop, maar ook aan online marktplaatsen en telefonische contactmomenten. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat B2B kopers gemiddeld via 6 verschillende kanalen contact hebben met leveranciers.
Tegenwoordig begint 62% van de B2B kopers hun inkoopproces via het internet. Gedetailleerde informatie vinden ze daarbij extreem belangrijk.
Tegelijkertijd heeft slechts 26% van de B2B bedrijven e-commerce goed in de vingers. Bijvoorbeeld met:
- een e-commerce team
- een e-commerce manager
- een e-commerce strategie
- e-commerce targets
#3 Meer interactie met klanten
Meer interactie met klanten is de derde B2B e-commerce trend. B2B e-commerce gaat verder dan alleen het verkoopmoment: zakelijke klanten willen dat hun leverancier goed op de hoogte is van hun behoeften. We kunnen dus verwachten dat B2B bedrijven meer gebruik maken van online adverteren, email marketing, content marketing, apps en het structureel verzamelen van klantfeedback.
B2B e-commerce apps zullen we zeker meer gaan zien. Apps bieden namelijk meer gemak, snelheid en allerlei manieren om klantentrouw te belonen.
#4 Spraak gestuurde zoekopdrachten
Eén van de belangrijkste B2B e-commerce trends is het gebruik van spraak gestuurde zoekopdrachten.
20% van de zoekopdrachten in de Google app zijn op dit moment al spraak gestuurd. B2B bedrijven moeten hun digitale strategie hierop aanpassen om succesvol te zijn met e-commerce.
Hetzelfde geldt ook voor mobiel internetverkeer. Volgens verwachtingen van Google en de Boston Consulting Group, zal het aandeel mobiel internetverkeer groeien naar 70% van alle zakelijke zoekopdrachten. En omdat zakelijke klanten steeds meer spraak gestuurde opdrachten uitvoeren, wordt het gebruik van meerdere trefwoorden nog belangrijker voor zoekmachineoptimalisatie (SEO).
B2B kopers die spraak gestuurde zoekopdrachten gebruiken, zullen hiervoor mobiele apparaten gebruiken. Daarom is het essentieel dat websites en webshops geschikt zijn voor mobiel internet. Waarschijnlijk zullen e-commerce apps hierin het verschil gaan maken in B2B.
#5 Nieuwe B2B e-commerce platforms
De omzet in B2B e-commerce wordt waarschijnlijk 2,5 keer groter dan in B2C. Dat betekent dat het aanbod van e-commerce platforms verder zal groeien. De beste platforms bieden functionaliteiten zoals:
- personalisatie, zoals loyaliteitsprogramma’s en gepersonaliseerde catalogi
- verschillende gebruikersprofielen per klant
- diversiteit in service, van self-service tot volledige ontzorging
- schaalbaarheid, bijvoorbeeld in de vorm van multi-brands en taalkeuzes
#6 B2B e-commerce trends veranderen de organisatiestructuur
De integratie van e-commerce heeft impact op de manier waarop B2B bedrijven zijn georganiseerd. Startups en kleine bedrijven zijn duidelijk in het voordeel; bij grote B2B organisaties heeft het gebruik van e-commerce vaak grotere gevolgen.
Het digitale tijdperk vraagt om nieuwe tools, medewerkers met nieuwe vaardigheden en de integratie van verschillende systemen. Sales, marketing en service zullen anders met elkaar samenwerken. Efficiënte processen, koppeling met ERP systemen en databeheer zijn essentieel voor e-commerce succes.
B2B bedrijven worden ook afhankelijker van hun CRM. Dat zal niet alleen meer worden gebruikt door Sales, maar ook door support en service afdelingen om een goed beeld te krijgen van iedere klant en alle klantcontactmomenten.
#7 E-commerce als strategie
De laatste B2B e-commerce trend is de ontwikkeling van e-commerce als bedrijfsstrategie. Vergeleken met e-commerce in consumenten markten, is B2B e-commerce al snel een stuk winstgevender. Bedrijven die hierin voorop lopen, verwachten 3,5% meer omzet en 15% meer winst. Daar kun je mee thuiskomen.
Bekijk hieronder de B2B e-commerce strategie van Coca-Cola:
De toekomst van B2B e-commerce
Onderzoek door Frost en Sullivan voorspelt dat B2B e-commerce verkoop in 2020 de 12 biljoen dollar zal bereiken met een leidende positie van China en de VS. In 2019 was zelfs de verwachting dat B2B-bedrijven meer aan e-commerce technologie zullen uitgeven dan online retailers.
De B2B e-commerce trends lijken erg aantrekkelijk om erop in te spelen, maar er ook de nodige uitdagingen: prijzen veranderen regelmatig en de verkoopvolumes zijn hoog. B2B-bedrijven hebben daarom flexibele oplossingen nodig voor verzending en logistiek.
Verder zijn er nog uitdagingen met belastingen en regelgeving als het gaat om handel met buitenlandse bedrijven – denk maar aan de verschillende handelsoorlogen uit de afgelopen jaren. Een andere uitdaging voor B2B, met name voor de handel in software, is het bepalen hoe het product kan worden geïntegreerd met bestaande systemen.
