B2B Social Media Marketing: voorbeelden van lead generatie

Tijdens een gast college op Beeckestijn presenteerde ik onlangs een aantal Best Practices van Social Media in B2B. Uit deze presentatie wil ik 3 voorbeelden van Lead Generatie via Social Media met u delen. In dit artikel leest u over Lead Scoring via Twitter, Lead Generatie via Slideshare en een geïntegreerde Social Media strategie.

#1 B2B Social Media Marketing: Lead Scoring via Twitter

Sinds 2009 monitoorde een groep medewerkers van Avaya elke week berichten om vragen op Social Media te beantwoorden. Deze situatie was ontstaan vanuit eigen enthousiasme onder het personeel. Maar met de explosieve groei van Social Media ontstond behoefte aan een andere aanpak. Daarom werd wereldwijd een cross-functioneel Social Media Team opgericht. Daarna ging het hard. Meer dan 50 medewerkers participeren in Social Media – en Avaya is sterk aanwezig met 42 Facebook groepen, een blog met 10 schrijvers, 10 Twitter accounts en 12 Linkedin groepen.

Avaya gebruikt Social Media Monitoring Tools om signalen op te vangen uit de markt. Niet alleen op haar eigen bedrijfsnaam, maar ook op concurrenten en producten. Dat heeft zich uitbetaald. Het team van Avaya kwam het volgende Twitter bericht op het spoor:

“Shoretel or Avaya? Time for a new phone system very soon“

Duidelijk een prospect die verteldt dat hij op zoek was naar een nieuwe telecom oplossing. Binnen 15 minuten werd het bericht door Avaya opgepikt en er werd gereageerd: “We have some highly trained techs who can help you understand your needs best and help you make an objective decision. Give me a call.” Avaya bracht de prospect in contact met een business parter en binnen 13 dagen werd een deal van $ 250.000 gesloten. De uiteindelijke klant plaatste daarnaast ook een bericht op Twitter: “We have selected AVAYA as our new phone system. Exited about technology and benefits”.

Wat kunnen we leren van deze case:

• Wees waar uw klanten zijn (70% van B2B inkopers is zeer actief op Social Media)
• Maak gebruik van medewerkers die enthousiast zijn over Social Media
• Vooral luisteren naar vragen in de markt en daarop reageren
• Niet alleen op de eigen bedrijfsnaam monitoren

#2 B2B Social Media Marketing: Leads via Slideshare

Slideshare wordt door steeds meer bedrijven gebruikt om online documentatie met anderen te delen. En niet zonder reden: publicaties op Slideshare scoren hoog in zoekmachines zoals Google. Dat maakt de tool bij voorbaat natuurlijk al erg interessant. Maar Fujitsu gaat nog een paar stappen verder. Zij gebruikt een exclusief account (‘branded channel‘) – waarmee ze het corporate kanaal volledig in haar eigen look & feel heeft opgemaakt. Daar worden regelmatig nieuwe documenten gedeeld. Om deze te downloaden, worden uw gegevens gevraagd. Een mooi voorbeeld van lead generatie via een niche kanaal voor B2B:

#3 B2B Social Media Marketing: Succesvol zakelijk bloggen

Kinaxis levert  Supply Chain oplossingen voor industriële ondernemingen. Het bedrijf heeft een geïntegreerde Social Media Marketing Strategie. Kinaxis gebruikt o.a. Linkedin, Twitter en Bloggen. Bij dat laatste combineert ze een humoristische benadering met een zakelijke focus: “The 21st Century Supply Chain Blog“. De artikelen worden geschreven door 15 medewerkers uit alle lagen van de organisatie. Deze geïntegreerde aanpak zorgt niet voor een spectaculaire stijging in website bezoekers (3%). Maar Kinaxis claimt wel dat ze hiermee 42.000 leads heeft gegenereerd. En daar gaat het om in B2B Marketing.

E-Book: 101 B2B Social Media Case Studies

_______________________________________________________________________________________________________

Flickr Foto credits: seo-kid