Leads genereren via Social Media: 6 tips voor Sales

Leads genereren via Social Media is één van de praktische kansen voor bedrijven. Steeds meer Sales professionals zijn daarom al (langer) actief op Social Media zoals LinkedIn en Twitter. Dat is immers de ‘aard van het beestje’: aanpakken zodra er nieuwe mogelijkheden zijn voor business. Dat is natuurlijk proactief, maar dit gebeurt meestal zonder dat de rest van de organisatie er weet van heeft.

Een Sales team waar de klant daadwerkelijk voorop staat, kan van grote waarde zijn bij leads genereren via Social Media. Het is niet verstandig om klant gedreven Sales mensen ‘kort te houden’ op Social Media – of zelfs een verbod op te leggen. In plaats daarvan kunnen bedrijven individuele initiatieven coördineren en hun Sales collega’s faciliteren bij het gebruik van Social Media.

Dezelfde Sales collega’s zijn immers ook de mensen die relaties onderhouden via andere kanalen, zoals email en telefoon. Zij zijn het gezicht en de stem van de onderneming. Dus waarom niet op Social Media?

Leads genereren via Social Media: 6 praktische tips

Hieronder staan een aantal concrete manieren om Sales beter te faciliteren:

#1 Creëer een ‘hub’

Een ‘hub’ is een thuisbasis of bestemming waar informatie en interactie bij elkaar komen.  Voor zo’n thuisbasis zijn verschillende vormen moeilijk, zoals een blog, een (social) news room, een LinkedIn groep of zelfs een Facebook pagina. Waar het om gaat, is een centrale plek waar (potentiële) klanten relevante informatie vinden en mensen met elkaar in contact kunnen komen. En goede ‘hub’ is daarom voorzien van whitepapers, brochures, video’s of andere content vormen die (in ruil voor gegevens) verkregen kan worden.

#2 Online monitoring

Monitoring tools lenen zich uitstekend voor leadgeneratie en sales doeleinden. Met monitoring software kunnen bedrijven koopsignalen opvangen, vragen en discussies volgen en nieuwe trends in de markt ontdekken. Een bekende case van ‘lead scoring’ via Twitter is het opmerkelijke verhaal van Avaya.

#3 Zorg voor een ‘content cultuur’

Een Sales team heeft content nodig om iets te kunnen delen op Social Media. Content kan bestaan uit whitepapers, nieuwsbrieven, blog artikelen, presentaties, e-books, foto’s, video’s… you name it.

Maar het creëren van content (dat geschikt is voor het web) kan erg tijdrovend zijn. Bedrijven hebben daarom een ‘content cultuur’ nodig: een proces waar continu content wordt gecreëerd, bewerkt en verspreid. Dat kan een stuk efficiënter en sneller dan nu meestal gebeurd. Immers, dezelfde content kan op verschillende manieren opnieuw worden gebruikt. De mogelijkheden van zo’n ‘recycling’ aanpak zijn bijkans eindeloos:

• meerdere artikelen vormen een nieuwe whitepaper (en vice versa)
• een powerpoint presentatie wordt vertaald naar een artikel (en vice versa)
• een e-mail interview wordt herschreven als artikel
• een telefonisch interview wordt tekstueel uitgeschreven
• een telefonisch interview wordt aangeboden als pod cast
• een video-interview wordt een nieuw blog artikel
• meerdere blog artikelen worden één nieuw artikel (wrap-up)
• een groot artikel wordt opgeknipt in kleinere
• een oud artikel wordt vernieuwd en/of uitgebreid
• de resultaten van een enquête komen in een blog of presentatie
• onderdelen van een brochure blijken geschikt voor een blog artikel
• een artikel uit een magazine wordt samengevat in een blog artikel
• handleidingen vormen de basis voor how to – video’s
• meerdere artikelen vormen een e-mail nieuwsbrief
• etc. etc.

Bij grotere Sales teams, grote mobiliteit en meerdere vestigingen kan het zeer efficiënt zijn om kennis en content intern te verspreiden via slimme intranet software zoals Yammer.

Overigens kunnen bedrijven die te weinig capaciteit hebben, ook een andere content aanpak kiezen. Een geschikt alternatief voor eigen productie van content is het verzamelen en beoordelen van andere reeds beschikbare content, zoals marktberichten en andere publicaties. Dit soort informatie kan gebundeld worden in bijvoorbeeld een nieuwsbrief op op een specifieke webpagina (’thuisbasis’).

Let wel: content speelt een grote rol bij leads genereren via Social Media, maar staat nooit op zichzelf.

#4 Een persoonlijke digitale krant

Er is veel slimme en gebruiksvriendelijke software beschikbaar om een ‘persoonlijke digitale krant’ te maken, waar actueel nieuws binnenkomt. Enkele voorbeelden daarvan zijn netvibes, iGoogle en Scoop.it. Collega’s kunnen op basis van eigen nieuwsbronnen een online krant maken die zichzelf continu actueel houdt. Een soort privé dashboard dus.  Sales mensen kunnen dit gebruiken om sneller relevante informatie te delen met (potentiële) klanten.

#5 Contact maken met anderen

De beste verkopers zijn erg actief op LinkedIn: meer dan 80% deelt relevante content en een groot deel is aangesloten bij meer dan 30 LinkedIn groepen. Topverkopers zijn daarin ook actiever dan de rest. Leads genereren via Social Media begint dus met het leggen van contact en het opbouwen van relaties. Dit hoeft natuurlijk niet beperkt te worden tot LinkedIn. Sales professionals kunnen ook gebruik maken van Twitter, Google+, fora en andere kanalen. Het ligt er maar net aan waar bestaande en/of potentiële klanten zich bevinden (‘fish were the fish are’).

#6 Interne samenwerking

Bedrijven waar Marketing en Sales optimaal samenwerken, realiseren betere resultaten op het gebied van omzet, marge en retentie. Dat geldt ook voor activiteiten op Social Media. Bedrijven kunnen Sales teams voorzien van praktische ondersteuning, zoals korte instructies, vaardigheidstraining en een (interne) kennisbank of toolkit. Maar ook met het aanleveren van relevante informatie die gevonden werd dankzij online monitoring.

Wil je weten hoe ik je hiermee kan helpen? Neem dan even contact op.