Personaliseren is de toekomst van marketing, maar ook één van de grootste uitdagingen voor marketeers. Door technologische ontwikkelingen en nieuwe marketingtechnieken krijgen mensen namelijk steeds hogere verwachtingen. Het liefst krijgen ze het gevoel dat een merk op de hoogte is van persoonlijke wensen en voorkeuren. Denk maar aan de manier waarop Netflix werkt. Dat vraagt om een optimale aansluiting van content en commercie.
Wat is personaliseren?
Personalisatie wordt ook wel één-op-één-marketing of ‘next best actions’ genoemd. Het gaat over klantgerichte marketing om op het juiste moment op de juiste plaats de juiste informatie aan de juiste persoon te bieden.
Personaliseren is belangrijk, want mensen zoeken online gedetailleerde productinformatie, demo’s en ervaringen van anderen. En wanneer ze die informatie niet snel vinden, haken ze af – zo blijkt uit onderzoek (pdf) van Accenture.
Die noodzaak voor personaliseren wordt ook duidelijk uit onderzoeken van Hubspot en Gartner. Daaruit blijkt dat gepersonaliseerde call-to-actions 42 procent beter presteren dan de algemene variant. Verder is de verwachting dat bedrijven die personaliseren 20 procent meer verkopen dan concurrenten die het niet doen.
De toegevoegde waarde van personaliseren is dus wel duidelijk. Maar hoe breng je dat in praktijk? Gebrek aan budget, personeel en kennis zijn vaak de belangrijkste redenen waarom bedrijven nog niet bezig zijn met personaliseren.
Gelukkig laat onderzoek van DDMA zien dat kleine verbeteringen al veel op kunnen leveren. Het is verstandig klein te beginnen, daarvan te leren en pas later op te schalen. Er zijn ontzettend veel tools die je daarbij kunt gebruiken, bijvoorbeeld op het gebied van content management, social media en email marketing.
Personaliseren in B2B-marketing
Niet alleen in de consumentenmarkt speelt personalisatie een steeds belangrijkere rol. Zo zegt 92% van de B2B marketeers dat persoonlijke en gerichte communicatie de effectiviteit van marketing verhoogt en bijdraagt aan een betere klantrelatie.
Personalisatie maakt het contact tussen tussen bedrijven en zakelijke klanten (weer) menselijk. Door personalisatie verandert de standaardcommunicatie in een andere, warme manier van communiceren. Door de ervaring op de behoeftes en interesses van een prospect af te stemmen, krijgen marketeers handvatten om een echte connectie te maken. Personalisatie sluit daarom ook perfect aan bij social selling en account based marketing.
Of het nu gaat om een e-mail, een website of een chat: een persoonlijke benadering is tegenwoordig ook belangrijk in het huidige B2B-landschap.
Voordelen van personaliseren
Personalisatie biedt niet alleen voordelen voor je klant, maar ook voor jouw organisatie:
- Bezoekers blijven langer op je website: door content te personaliseren, krijgen bezoekers alleen informatie te zien die voor hen relevant is. Ze krijgen dus eerder de bevestiging dat ze op het juiste adres zijn en klikken daardoor sneller door naar gerelateerde pagina’s. Ze blijven dus langer op je website, wat ook goed is voor je SEO.
- Meer vertrouwen en loyaliteit: klanten en prospects voelen zich gewaardeerd als je informatie op een persoonlijke manier presenteert. En onderzoek (pdf) wijst uit dat die een belangrijke rol speelt bij herhaalaankopen, retentie en referenties.
- Meer conversie: formulieren die sneller en makkelijker ingevuld kunnen worden, presteren beter. Daarnaast blijkt uit onderzoek (pdf) dat lead nurturing zorgt voor 20% meer sales kansen.
Beginnen met personaliseren
De businesscase voor personalisatie is wel duidelijk, maar hoe begin je ermee? Je kunt uitgaan van de volgende stappen:
- Organiseer een brainstorm met collega’s uit verschillende disciplines, marketing tot sales en finance en operations.
- Zet de ideeen in een prioriteitenlijst op basis van criteria die je van te voren hebt bepaald
- Bepreek de verwachte resultaten en maak hypotheses zoals een hogere conversie of NPS
- Start met personaliseren en zorg ervoor dat je de resultaten kunt meten
- Deel ervaringen en onderbouw deze met de financiële impact
Personalisatie: de toekomst van marketing
Hieronder vind je een interessante Infographic over personaliseren. Daaruit blijkt o.a. dat datakwaliteit de grootste uitdaging is en personalisatie het meest wordt gebruikt in email campagnes.
