Als het gaat om Social Media, denken we al snel aan branding en reputatie. Maar uiteindelijk is er één onderwerp dat meer belangstelling verdient: Sales.
Dat verklaart de toenemende interesse in het begrip Social Selling – social media activiteiten met een directe impact op Sales. Hieronder staan 4 tips die tijdens de Corporate B2B Social Media Summit (V.S.) werden gedeeld.
#1 Investeer in relaties voordat je ze nodig hebt
Je weet wellicht dat 60% van het inkoop proces plaatsvindt vóórdat er contact wordt gelegd met Sales. Met andere woorden: een groot deel van het beslissingsproces komt tot stand voordat een prospect jou laat weten dat hij en zij interesse heeft.
Om die reden investeert SAP in zakelijke relaties door klant ervaringen en andere waardevolle content met hen te delen. Gerry Moran, Social Media Director bij SAP, legt uit dat het accent nu meer ligt op het creëren van vraag – in plaats van het genereren van leads. Het resultaat: op het moment dat prospects een oplossing willen kiezen, staat SAP bovenaan de short list.
#2 Luisteren en reageren op suggesties van klanten
Een ander voorbeeld van Social Selling is afkomstig van Intuit, een software onderneming dat zich richt op de klein zakelijke markt. Via de Intuit Community delen (potentiële) klanten hun ervaringen en stellen ze vragen aan experts. Op die manier speelt Intuit kort op de bal en heeft ze invloed op het beslissingsproces.
Daarnaast worden niet alleen suggesties voor verbetering gevraagd, maar de resultaten worden ook weer teruggekoppeld binnen de community. En daar blijft het niet bij: Intuit geeft klanten die meewerken aan de Research Community zelfs een financiële beloning.
#3 Gebruik een kennisbank en interne succes verhalen
De meeste B2B ondernemingen hebben Sales mensen in dienst. Maar hoe kunnen zij effectief gebruik maken van Social Media? ADP – een internationale speler in salarisverwerking, personeelsadministratie en HR – confronteert haar Sales medewerkers met interne succes verhalen over de impact van Social Selling. Het resultaat is een reeks voorbeelden en een kant-en-klare toolkit waar Sales op terug kan vallen.
#4 Ontwikkel een content marketing strategie
In dit blog heb ik al vaker het voorbeeld van Steelmaster gedeeld. Deze onderneming levert stalen constructies aan verschillende segmenten in de zakelijke markt.
Steelmaster werd geconfronteerd met een lager leadvolume van 49% en een omzetdaling van 39%. De marketing directeur, Michelle Wickum, ontwikkelde daarom aan een content strategie waarbij de klant centraal staat.
Geen enkele concurrent binnen haar branche paste deze strategie toe. De focus op content en Social Media heeft bijgedragen aan 92% meer leads en 79% meer omzet. Het succes was voor 30 tot 40 procent rechtstreeks toe te schrijven aan Social Media, aldus Michelle Wickum.
Bovenstaande tips en voorbeelden van Social Selling zijn ontleend aan een artikel van Rohit Bhargava. De indruk kan ontstaan dat Social Selling alleen geschikt is voor multinationals. Natuurlijk biedt schaalgrootte haar voordelen. Maar een kleine onderneming staat vaak dichter op de markt. Daarom denk ik dat Social Selling juist een slimme strategie is voor kleine en middelgrote ondernemingen.
Gerelateerd artikelen:
- 12 Tips om Social Media te integreren met B2B Sales
- 7 stappen voor een betere afstemming tussen Marketing en Sales
- In 4 stappen van een Content Marketing strategie naar conversie
Wil je weten hoe ik je hiermee kan helpen? Neem dan even contact op.
Edwin Vlems says
23 oktober 2012 at 17:50Leuk artikel! Ik vraag me af: heet het nog wel verkoop als je focus zo verschuift van orders scoren naar de mensen in je markt helpen?
Jos Veldwijk says
23 oktober 2012 at 21:19Bedankt voor je reactie. Je hebt een punt. Ik ben dan ook benieuwd hoe Sales er over 5 jaar uit ziet. En of we het dan nog wel Sales noemen.